第57章 你以为是腰斩,其实是一刀砍到脚脖子
  • 重生之我全都要
  • 浙东匹夫
  • 3434字
  • 2022-02-26 11:01:54

面对陆幽幽的疑问,顾辙智珠在握而又无奈地耸耸肩:

“跟大企业谈合作,哪有那么容易,不提前做点功课,连时间都预约不到。我今天能亲自去谈,全靠一周前我就让静静和嵩哥跑腿造势了。

《东海大学学报》上有我和郑教授相关论文那几期,我早就买了几十本,倒贴钱送给那些企业的研发和技术支持部门看。

当然了,看的人不会知道这些期刊是哪儿来的,肯定只会以为是他们公司新订的。至于红包,当然是给他们那些公司的‘图书管理员’,或者说负责技术书籍采购的行政人员了。”

这种造势手段,搁十几年后的技术掮客市场上,早就用滥了。但是在国内普遍还不太重视科研的2002年,倒是勉强还算有几分新意。

谈判之前,先让潜在买方尽量铺天盖地看到他们即将接触的这项技术,就容易造成错觉,让他们高估这项技术的重要性。

而且顾辙做局做得很好,他绝对不会只让林静静送《东海大学学报》的11和12月刊,而是要送就全年都送。

这样对方公司的技术负责人就算看到了期刊,也只会以为是自己之前学习不认真、没发现公司订了这个全年期刊,而绝对不会想到是“公司的图书管理员收了外人红包”。

陆幽幽听清楚了前因后果后,顿时对顾辙的手腕愈发佩服:

“顾哥的脑子到底怎么长的?明明一直就是个理科生啊,谋划比文科生都多得多,真是缜密得可怕。不过,跟这样的人一起做事,倒是绝对安全感呢。”

她心中忽然闪过一些古老的评书段子,似乎眼前这场谈判,对手已经被顾辙耍得“还未到战场,先死一半”。

……

两个小时后,大约上午十点前,辉腾准时抵达了位于魔都的海昌眼镜总部。

顾辙和对方提前预约好的时间就是十点,算是非常守时。

海昌方面派出的谈判人员,包括一名CSCO,姓史,还有一名CTO手下的副职人员,姓周。

这个谈判规格算是很高了,毕竟顾辙是提前一周造势预约,已经充分勾起了这边的重视。

CTO是首席技术官,负责一切技术相关工作,但这种谈判肯定不能让研发的人牵头,所以研发方面只派出了一名日常负责引进和评估技术的负责人。

至于CSCO,其实当时在大部分企业普遍还简称CSO,是首席供应链官。但谁让英文字母太少不够用呢,部分西化的企业还喜欢设“首席战略官”,导致两个S重叠了,只好给供应链官再加个C,以示区别。

这个岗位要负责把控一切供应商,也包括外部技术支持的供应商,主持今天的谈判,也算是专业最对口。

在对方的接待人员简单介绍之后,顾辙就不卑不亢地握手寒暄:“史总,周总,幸会,希望这次能合作愉快。”

陆幽幽在旁边看了,也是对顾辙的手腕有了一点新的认识。她今天临时带的名片身份,只是顾辙的秘书、助理,所以行动相对自由一些,可以随便观察,也没人会找她问话。

“果然跟大公司谈判,也没想象中的那么麻烦,虽然不能直接给对方谈判负责人塞好处,但是却能提前给周边外围人员送红包、帮忙造势、最后促成高层人员出面谈。

一直都被那些商战小说骗了,总觉得大公司内部是铁板一块、众志成城。现在看来,大公司也就对付大公司的时候效率高,对付灵活但有实力的小供应商时,还是会被拉扯出不少空子……

但为什么商业社会发展这么多年,没见到很多小科技公司强势逆袭的案例呢?似乎只在阿辙身上这种例子才特别多……”

陆幽幽不由陷入了沉思,幸好也没人管她。

良久之后,她终于靠自己的才智灵光一闪,想到一种可能性:

“我知道了!阿辙这套打法,也得自己本身有干货、才能靠发红包捆绑论文期刊、达到宣传效果。其他小公司就算学了这招,给对方公司的‘图书管理员’塞好处,但他们没有拿得出手的硬科技,光有公关手腕又有什么用?巧妇难为无米之炊啊。”

说到底,打铁还需自身硬,是金子总会发光。如果本身没光,寻找透光渠道的小伎俩再强也没用。

陆幽幽胡思乱想之间,谈判双方先例行听取了一些汇报讲解。

顾辙名片上印着总经理,这种活儿当然不能亲自上。

所以先由林静静负责讲解商务层面的市场调研,包括目前国内主流软性隐形眼镜平均市场价位、生产成本构成。然后又吹嘘了一下使用新技术后能省多少钱。

讲解用的PPT,也都是林静静自己学着做的,给顾辙过目后提出意见修改,打回去好几次,才打磨到今天上场这个状态。

不得不说,能考进东海大学的高材生,基本功都还不错,有人带着练几个月,PPT就做得有模有样了,跟客户吹吹牛不在话下。

林静静讲完后,紧张得背心都冒汗了,幸好表面上没有露出破绽。

遇到客户方面主动提问,林静静搞不定的地方,顾辙也都及时接话,摆出一副“这个问题不是她答不上来,而是我没给她那么高的授权”的样子,全部履险如夷搞定。

林静静心中很是感激,对于自己“为什么暂时只能赚不到八百块一个月”完全心悦诚服。

毕竟顾辙是在提携她帮她练本事,18岁的小姑娘就该有点上进心有点冲劲,钱还是次要的。等她的能力配得上她的薪水时,顾辙自然不会亏待她。

要不是顾辙的心腹,保密性上可靠,她哪有机会见这种世面、参加这样级别的商务谈判,还要老板亲自帮她查漏补缺。

林静静说完之后,就轮到徐嵩的表现了,徐嵩负责的是具体技术方案的讲解。

当然那些涉密还未公开的部分、比如具体的材料配方配比,徐嵩肯定不能说,所以主要是从“新技术可以实现什么样的性能”这个角度来分析,只说疗效不说原理。

不过这种空洞的讲解,肯定还存在一个可信度的问题,那位供应链部门的史总听了还没觉得什么,而技术部门的周总刚听了没多久就一脸的不信。

周总直接打断了徐嵩的讲解:“徐经理,顾总,不是我们不信,你们这个技术指标,吹嘘是不是有点过头了?

不用二次光学研磨的离心法镜片,都能做到300度以上的近视度数?还能确保光学精度不低于我们海昌的现有产品?

我们海昌虽然不是如今大陆第一大牌,但是做离心软镜,可是起步最早的。96年大陆第一条离心软镜生产线,就是我从米国引进的技术、亲自调试的。

哪怕是米国顶级大牌依视路,也只是在高端模铸法硬镜方面有优势,比离心法软镜也是绝对不如我们海昌的!”

这种质疑不是徐嵩口头反驳可以解决的,所以顾辙一抬手,示意徐嵩不必解释,只是晃了一下手指,让徐嵩递给他一个精密的保温箱。

顾辙把箱子往桌面上一推,自信地说:“确实,让你们对一项还没有公开技术细节的在申发明,保持完全的信心,有点强人所难。

不过没关系,我今天特地约你们在厂区总部谈判,就是为了应对这种情况,我们可以随时去贵公司的车间、用贵公司的设备验证。

我带来了一些还未配置的材料样品,还有一些配套的镀膜。把这些镀膜刷到贵公司离心机铸模底部,然后倒上我们的胶体,按正常工艺生产一次就知道了。等结果的时候,我们可以先谈点别的。”

顾辙也不怕对方拿最终的成品去化验,一来他不会把样品留给对方,检验完就会先带走。

另一方面,顾辙给出的是一种伽马聚谷氨酸、和一种特殊的甘油醚产物,现场用实验室手法调配后使用。这些东西调配好不久就会凝固,几乎不可能逆推反应前的材料是什么。

这是有机高分子聚合和无机材料最大的区别。无机你还可以分析里面有哪些微量元素,而有机无非都是碳氢氧氮,比例和结构不同而已。结构变性了之后鬼知道原料是什么。

“那就先等一下实验结果吧,我们参观一下工艺,然后先吃个饭。”对方也很上道,史总拍板决定了谈判计划。

一行人便去了车间,由徐嵩动手,按事先练好的操作,试产了几片镜片。

等待调试、凝固和成品质检的这段时间,史总周总就拉了顾辙和那俩女生去吃个饭。

徐嵩就只能在车间现场吃盒饭了,顾辙还关照他:

“别委屈,事成之后请你吃大餐,再送你跟静静魔都三日游。你看好了这儿,确保所有原材料都用完,不要剩,免得人惦记。离心模上的防黏镀膜,用完也仔细抠掉。反正试验期间别让他们的人碰机器,有问题立刻打我电话。”

小心无大错嘛。顾辙虽然申请了发明专利,但发明这种东西,在最初的18个月“后悔期”内,只要申请人本人不主动申请公开,就可以以潜水艇状态保密满18个月。

顾辙也要充分利用这段既受法律保护、又能保持原理神秘性的时间,把自己的利益最大化。

绝对不能让对手产生一种“这个技术虽然牛逼、性能好、但原理说破了似乎也没很逆天,我们自己投入研发似乎也能绕过他专利”的错觉。

……

午宴的觥筹交错,也没什么好多说的,都是虚伪的商务应酬。

午休过后,一行人重新回到实验车间,就看到一名海昌的资深工程师,检验完了徐嵩刚刚试产的软镜片,表情满脸的震惊。

“史总,周总……方舟科技的软镜,真能做到不用二次研磨、直接从离心机上脱模下来,就跟我们研磨后的镜片差不多精度!这至少能节约七成的生产成本!”

所有光学镜片,材料本身都是不值钱的,最值钱的就是光学研磨。不用磨就高度精密,成本直接腰斩再腰斩,都是不奇怪的。

史总等人闻言,终于表情变得极为严肃。

这何止是腰斩啊,简直是把成本一刀砍到膝盖骨了。

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