第二章 时时替对方着想（一）
11．时时替对方着想
行动出自我们基本上的渴望，而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界；不能的人，将孤独一生。
如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。
我每年夏天都到缅因州去钓鱼。我个人非常喜欢草莓和乳脂，但我奇怪地发现，鱼儿较喜欢小虫。因此，每次我去钓鱼，我不想我所要的，我想的是鱼儿所要的。我的钓钩上不装草莓和乳脂，我在鱼儿面前垂下一只小虫或蜢，说：“你不想吃吃这个吗？”
当你钩别人的时候，为什么不同样地使用这种常识呢？这就是李罗乔•治所采有的方式，常常有人问他，当所有那些领导人物——威尔森、芡蓝多、克里门索，被踢开和遗忘时，他为何仍然能掌握大权。他回答说，如果他的出人头地有任何理由的话，可能是因为他早巳学到：要钓鱼的话，诱饵必须适合鱼儿。
为什么要谈论我们所要的呢？这是孩子气般的荒谬想法。当然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣。但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟随你一样，只对他们自己所要的感兴趣。
因此，唯一能影响别人的方法是谈论他所要的，教他怎样去得到。
记住这一点！当你明天要别人去做某件事的时候，譬如说，当你不要你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理，只让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。
这是值得记住一点，不论你是对待小孩子，或牛儿，或黑猩猩。举例说：有一天，爱默生和儿子要把一只小牛赶入牛棚，但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的。爱默生在后面推，他儿子前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是它所要的，因此它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。那位爱尔兰女仆看到了他们的困境，她不会著书立说，但，至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着她的手指，同时轻轻地把它引入牛棚。
从你出生之后，你的所作所为，都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会一百美元，因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。“既然你把这件事行诸于我们的兄弟身上，等于就是行诸于我的身上。”如果你对行善的感觉比不上你对那一百美元的喜爱，你便不会有那次的捐赠。可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做，但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你需求什么。
奥佛史屈教授在他那本启发性的{影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本上的渴望，而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界；不能的人，将孤独一生。”
安祖•卡耐基，这个贫穷如洗的小孩，开始工作的时候每小时的工资，是两分钱，最后净赚了三亿六千五百万美元。他很早就知道，能影响别人的唯一方法，是以对方所要的观点来谈。他只上过四年的学校，但是他学会了如何对待别人。
举例来说，他的嫂嫂，为她那两个小孩子担忧得生起病来。他们就读于耶鲁大学，为自己的事，忙得没时间写信回家，一点也不理睬他们双亲写去的焦急信件。
于是卡耐基提议打赌一百块钱，他不必要求回信，就可以获得回信。有人跟随他打赌，于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带地说，他随信各送他们五块美金。但是，他并没有把钱附在信内。
回信来了，谢谢“亲爱的安祖叔父”好心写去的信——你可以猜出下一句写的是什么。
俄亥俄州克利夫兰市的史坦•诺瓦克提供了一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子第米躺在客厅地板上又哭又闹。第米明天就要开始上幼儿园，但是却不肯去。要是在平时史坦的反应就会是把第米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园，他没有什么好选择的。但是今天晚上，他认识到这样做无助第米带着好的心情去上幼儿园。
史坦坐下来想，“如果我是第米，我为什么会高兴地去上幼儿园？”他和他太大就列出了所有第米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画，唱歌，交新朋友。然后他们就采取行动。“我们——我太太，莉莉，我另一个儿子包布，以及我开始在厨房里的桌子上画画，而且真正享受其中的乐趣。要不了多少时候，第米就在墙角偷看，然后他就要求参加，‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画画。’我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听，告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现第米坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在第米心里引起了一种极欲得到的需要，而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。”
明天，你会劝使别人做些什么事情？在你开口之前，先停下来，问：“我如何使她心甘情愿地做这件事呢？”
这个问题，可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。只要我们站到对方的位置上，我们就可以一清二楚地看清对方的真正需求，我们便可以轻而易举地让他人更好地理解我们的意图。