第27章

一个多礼拜了，合规审计仍然没结束，审计组像要扎根在营业部一般迟迟不走，在办公室忐忑不安的气氛下，青玮却努力着让自己的客户开发工作有所起色。

同事们这段时间都避着审计组，办公室里总是空了好多座位，青玮没有注意到有几位老同事一直没有出现在晨会里，直到有一天问起运营部杨芸，才知道这几位一周不见面的同事出了事。

原来有着十几年工龄的老投资顾问孙洁和吴燕都翻了船。据说是多次被监控拍到了登录客户账户的事实，还有李娜也有这个情况，不过比孙洁和吴燕稍微好点，违规次数只有一次，可能还有留下来的希望，具体情况青玮再怎么问杨芸也不说了。青玮在心惊之余暗暗松了口气，想着都在查监控的事，自己该是不会有什么问题的。

又这么过了一个礼拜，才有同事说审计组走了的消息，大家紧绷的心终于彻底放松下来，久违的笑脸开满了办公室，大家纷纷庆幸自己躲过一劫，毕竟底子里谁都“不干净”，连营业部都曾长时间组织过集体登陆客户账户抢理财产品的违规行为。

接下来的办公室成了临时的情报交流中心，零碎的只言片语都成了宝贵的线索，慢慢的，零碎的情报交流变成了集中的情报交易市场。大家一窝蜂地挤在一起，声情并茂、口沫横飞地讲述着孙洁和吴燕的遭遇。脸上呈现的不像是同情和惋惜，反倒都带了莫名的兴奋，青玮在边上听了半晌才明白孙洁和吴燕是真的没有救了。杨志军为了保住这两人请浙江分公司老大往BJ不知打了多少电话，都没有用。BJ的态度是：严重违规一律处理，绝不姑息！要对公司治理下大力气，真打真治，绝不敷衍了事。对于像李娜这样初犯的员工，由营业部老总做担保，可以留岗查看一年，如果表现优异才可以继续录用。

大家在谈论中才了解到原来孙洁是营业部最危险的因素，没有之一。因为她胆子太大，大量操纵客户的账户，频繁进行资金的进出运作。为了做高自己的交易量，给客户超高频买卖操作，导致客户大量亏损。虽然她有本事摆平这些问题，但是审计组也有他们的办法。他们直接用录音电话打给那些查实在营业部范围内产生大量交易行为的账户主人，很快就查到了破绽，由于是突然袭击，很多客户都说漏了嘴，坐实了郑洁掌握客户账户密码代客炒股的事实。

而吴燕是最冤枉的一个，因为有三个以上的经纪客户都在同一个笔记本上交易，所以很快就定位到她的笔记本电脑。虽然这电脑已经拿回了家，但是早先的监控录像都保存在营业部。原来是有两个客户都长期在国外生活，长期让她负责打新股，所以登录客户账户特别频繁。另外也有她的亲戚，让他帮忙抢理财产品。这些行为其实都不是为了自己得利而做的，但事实确实是违规操作客户账户，所以也没有任何办法。杨志军费了九牛二虎之力都没能保下来，可见总部对这次核查有多严厉。

至于李娜就属于幸运的那一个了，虽然被查到有代客操作的监控视频，但是客户的录音电话讲得很好，说李娜没有掌握自己的密码，也不承认李娜登录过她的账户。而事实上李娜的确也就只有一次登录，帮客户抢了一次理财产品。她实在是为了公司为了客户，杨志军为此和审计组费了不少口舌甚至说了狠话，后来浙江分公司老大也从杭州赶来和审计组沟通，才最终挽救了李娜，做了个留岗查看的内部处罚。

青玮听了半天，心里感触良多。一个企业的政策，一旦出台，就必须得重视啊！要有高度的政治敏感性。就说这代客理财，早两年不都是司空见惯嘛，也许是面对证监会的高压处罚态势怕了，如今合规条例收紧了，那就是一个明显的信号。时代真的不同了！以后的券商，尤其是青玮就业的这家龙头券商，必须按规定，做到彻底的干干净净了！公司里关于合规的会议开了一个又一个，孙爱民晨会上强调了一遍又一遍，讲了一年多，从手机监控到家属账户的申报，到清理电子产品，都是监管从严的讯号。

青玮感慨孙洁和吴燕，每个月这么高的创收，这么高的首席收入就这样没了。大家为了冲业务做那么多违规的事，很多虽也真的情有可原，但一道命令下来，哪怕十几二十年对公司的贡献，都一朝化作泡影，这该是多大的悲哀？为公司服务这么多年，也都换不回一个特赦，合规的红线真的碰不得啊！前两年合规逐渐收紧的时候其实就应该慢慢注意自己的言行了。直到前不久集体晨会，孙哥宣导公司合规新政，孙洁还是轻巧地认为公司是做形式主义，只要自己小心就没事！这不是撞枪口上了吗？青玮暗暗告诫自己，既然这次审计没有抓到自己，从今往后一定要更加学会保护自己，守住这个饭碗不松手。

怎么守住这个饭碗？

开户！还有存量客户的挖掘！要做增量的业务，必须双管齐下别无他法。

这天下午，青玮在营业部值班，跑进来一个客户，个子不高头发却梳了一个大背头气派地很，胳膊夹了个包，一副急匆匆的样子。青玮刚想上前和这位客户打招呼，却没想这个客户笑着和柜台里的电脑岗王工打招呼。王工笑着招呼：“薛大老板，今天怎么有空来这里啊？”

“啊呀，我这个账户要开港股通做题目老是通不过，真急死我了，你能不能帮忙弄一下啊？”薛老板一副很着急的样子，好像有什么股票要急着买。

“这段时间很多人亏本啊，港股通风险更大啊，你确定要开这个业务吗？”王工道。

“亏钱么还不是前几年你给我推荐的基金亏不少钱啊？”薛老板老实不客气地说。“是是是，那个基金确实......”还没听王工尴尬地解释，薛老板脸上却带着毫不介意的笑意看着王工说：“这两年都不赚钱，老百姓炒股总归是难”。王工这才好受一些，说道：“你开通港股通要考试，你找你的客户经理呀？让他指导你！”

“我不知道有没有客户经理啊，没人和我联系过。”

“那很简单啊，柜台这里查一下。”王工让柜台人员一查才发现薛老板竟然没有分配客户经理，就说道：“你没有客户经理给你服务么？”

陆青玮今天正处于亢奋状态，看这人是王工老朋友，就凑上前搭话：“王工，是你的老朋友呀？要办什么业务，需要帮助吗？”

王工看到陆青玮上前，指导今天是他值班，就对着薛老板顺势说：“正好，薛老板，你没有客户经理，就让这位陆青玮来服务你吧，他也是营业部资深投资顾问了。”王工慷慨介绍。

薛老板一听也就看向陆青玮，只见这个小伙子一身挺刮的西装工服，挂了个工牌一副专业的派头，也有些好感。青玮就根据薛老板的要求，试图在手机软件上开通港股通，结果发现薛老板的风险测评也过期了，于是就先帮助薛老板做了一下风险测评，结果发现薛老板做风险测评的时候显示他的金融资产非常雄厚，账户上资产也有一百多万，另外风险倾向也偏向于激进，是个很好的交易型客户。最后青玮通过现场教学帮助他通过了港股通的专业知识测试，成功开通了港股通。

薛老板看着自己搞了半天都不会开的港股通成功开通，也很开心，又问了交易方面的一些问题。青玮又趁机帮薛老板开通了收盘后自动加利息的“天添利”功能，并祝福薛老板留意接听确认服务关系的回访电话。一切搞定，最终青玮和薛老板加了微信，并约好了有股票问题随时联系。

青玮没想到，今天这个营业部柜台值班捡漏捡到的客户是个不可多得的超级大户。本来觉得薛老板一百多万的资产已经很多了，结果没有超过一个月的时间，这位薛老板通过银证转账，转进了一千多万的资金，直接把青玮下了一大跳，仔细查看系统里的客户资料，才发现客户07年资产最多时就达到接近两千万，超过现在的资产值。这说明，这位薛老板资金实力原先就很强。

青玮觉醒过来自己捡到了营业部存量客户中的大宝，马上偷偷去问王工这位薛老板的背景。不问不知道，一问才知道，原来这位薛老板是宁城做房地产的一位大佬，宁城很多房地产企业发开楼盘缺资金的时候经常要拉薛老板入股注资，进一步说明薛老板的资金实力是很强的。

这件事情以后，青玮对于新开户和存量客户挖掘这两个开拓客户的路径进行了深入的思考和对比。

新开客户，除了大客户转介绍老板客户，绝大部分工作是在海量无效户、低资产客户群体中去挖掘大客户。但这个路径工作量很大，开到大客户的概率却极低。

而存量客户挖掘，是在有现成资产且有效交易的客户群体中寻找大客户，只要功夫做得深，这个概率比新开户要高很多。举一反三下，青玮开始在系统的存量客户中删选历史资金峰值高的客户，不筛查还好，一筛查青玮才发现，历史资产峰值达到百万级的有100多位，达到千万级别的有8位。这些客户有很多现在账户里留存资金很少，有的甚至只有几万。

这个发现让青玮彻底悟了，自己的工作还是思考不够深入不够仔细，白白浪费了这么多的时间。这两年不去和这些“贫穷”的大户们交流感情，真的是太暴殄天物了！必须立刻、马上重新和这些一直以来被忽略的潜在大客户一一交流沟通。

一扇大门打开了，陆青玮发现了新大陆，可能是别的同事从没有留意过的宝藏。

兴奋的青玮和这些客户联系过程中发现，和这些目前资金不多的客户联系，具有一种心理学上的优势。这些客户认为自己账户上放的资金不多，客户经理却还这么殷勤联络，都认为青玮不势利不市侩，沟通中都带着出乎意料的和蔼，这让青玮喜出望外。

于是青玮从关心这些客户的持仓股票开始，帮助他们分析持仓股票的后续操作，逐渐和这些客户建立了互动和联络。

还剩下个把月就要告别2016，青玮想在这一年的最后一个月做一个开有效户的冲刺，作为对自己的鞭策。为此青玮特意编制了一张密密麻麻的名单，这些名单都是经过近一年的时间联络摸排出来的，这些客户都有着较大的可能性去帮青玮开新的账户，或者是一些交情足够可以开口求助的对象。

名单排列的顺序非常有讲究。按照资产从大到小排列也就意味着资金潜力从大到小的排列，先抓大头再抓小头是一个很理智的做法。如果倒过来，就面临着会失去宝贵大客户的可能，因为大客户的身边总是围绕着这么多的人，他们有太多的选择，如果不够快，客户就有可能别友商抢先开发。

慢慢的，青玮新开的客户多了起来，一个两个，三个五个，一个礼拜总能开到两个，资产增加虽然没有立竿见影，但这已经让青玮觉得相当地充实。不光如此，由于密集地跑动联络，青玮和过去几年疏远了的客户又重新熟悉和亲密起来，建立了更为稳定可靠的联系。而随着青玮交流的客户数越来越多，遇到大客户的概率也越来越大，不知不觉的，青玮察觉到自己的客户里百万以上的潜力客户多了好多。

为此，青玮坚信自己正在正确的道路上前进，心情都越来越爽朗，越努力越幸运，这是很有哲理的话。够努力，遇到的机会必定会多，幸运当然也多起来，青玮看透了这一点，跑得更加卖力了！

中国的每一个城镇里都有这么一群人：他们敢打敢拼，没有过高的学历，早早地就从商做生意。他们有的跟随父母长辈两代人接力创业；有的跟风亲朋乡里做某一行当的先行者，凭着闯劲和掌握先机逐步撑起一片天地；还有的依靠宁城特色产业大环境，做起了皮革生意，坚持下来成为一些品牌的拥有者。由于时代关系，这些企业家很多本身文化水平并不高，朋友圈子也相对封闭，平时一心钻在生意上，对所从事行业以外的事物了解不多不深，对兜上门来推销的陌生人抱有极大的防备心理，往往过于轻信身边的朋友。金钱往来无论是借贷还是投资，都和生意圈、朋友圈有极大的关联，往往一个大老板带头投资其他人就蜂拥而上，这在青玮看来有种中国式过马路的感觉，而一个企业资金链断裂总要拖累几家企业趴下，这种极其脆弱的交叉依赖关系不仅体现在资金方面，也体现在精神层面，这在浙江这个私营企业极其发达的省份拥有较大的普遍性。

马总高大魁梧，双目炯炯有神，挺着个标志性的十月大肚子走来走去，忙活着给青玮倒茶。

马总拥有着一家太阳能企业，在国内的太阳能淋浴器市场上拥有一定的知名度，生意做得相当不错。青玮认识马总已有多年，老马业余爱好打些彩票，近两年因其家离彩票站近也常来彩票站打票。双休空闲的时候也常来店里和青玮聊天交流，时不时也聊起证券市场方面的投资机会。据老马介绍其老婆极其喜欢炒股，交易频繁却亏损严重，他自己却从未亲自操作过。2015年的时候有个朋友的小孩进入宁城一家券商上班，他为了帮忙曾开过一个账户，放了几百万由其朋友小孩操作。虽然操作也不频繁但最终还是亏损好几十万离场，到最近看到股市下跌幅度有点深，也经常听身边炒股的朋友说起现在入市时机不错，因此老马有点蠢蠢欲动。

今天中午老马正好有空，约了青玮到他的家里，说要开一个股票账户，这让青玮很开心，毕竟开到有资产的大户是很少的。以前也想过让老马开账户，但总觉着在他还没有意愿的时候催着他开户，感觉上比较勉强一点。所以也就一直忍着，近期聊过几次经济大势，也许是老马觉得时机合适下定决心要投资了吧。

青玮坐在餐厅里接过老马递来的茶杯，和老马说：“老马，你怎么突然想要开户了？你不是自己不炒股吗？”

“我先开一个再说，你不是说现在点位不高嘛，你和我说说，如果像我这样的投资股票应该怎么做？”老马一脸的诚恳，但又连忙补充道，“但我现在钱真的不多哦，我只能慢慢投进来。早几年赚钱容易，手头有点钱都被朋友忽悠去投油井、投股权，几百万几百万地扔钱，现在这些钱看看是没指望了，那时候钱多无所谓，现在生意不好做，又赶上最近要按照规定把厂搬到统一的园区里，手头紧得不得了，只能慢慢投一点。”

青玮也不是很看重老马现在投多少，看得是长远的潜力。思考了一下和老马说：“老马，我和你说实在的。我最近一段时间每天都在总结和学习，每天杀进杀出炒短线你也没这个精力，也做不好，现在是机构时代了，个人投资者很难做了，所以现在建议除了选优质的白马股做长线之外就是买基金。你如果下决心要做，我建议你想好。”

“基金要把自己的钱交给别人，我不喜欢，我喜欢自己做，你还是帮我挑几个好的股票，我买股票吧？”老马还是喜欢直来直去的。

“老马，股票不用多，你如果初步投入不多，就买一个股票够了，买得不好买10个也没用，买得靠谱一个也够了。”

“那好呀小陆，你帮我推荐一个，我先买个50万再说。以前生意好做的时候真的几百万真的小KASS，这个钱50万更加是了，扔掉也无所谓了，但现在生意难做了钱真的不能像以前这样乱投了。”老马还有些难为情，生怕青玮嫌他投资少了。

“啊呀老马，投资不在于多少，关键是找对方向，方向对了，以后总归好的。我和你说两个股，一个是格力电器，另外一个是贵州茅台，这是我最新的研究结果，要买就买现金流最充沛的，最健康，成长性也好，现在你看看他不便宜，但是你看好了，以后还要不断涨！”青玮拿出最新研究的成果，但还是满怀忐忑地介绍，转念想到张姐他们的事，又补充了一句：“老马，这个可只是我个人的观点哦，不一定包你赚钱的哦，这个你要自己看过研究过的哦，或者问问身边的朋友哦，万一亏钱了我真的也是很过意不去的。股票这个东西没有专家的，谁都说不准，每个人的思维和当时的市场情况还有政策都是瞬息万变的，所以你一定要通过自己的分析判断之后再下决定！”

“明白的明白的，你说的我们只是参考，你放心，最终下决定的是我们，不是你，你放心好了。”老马呵呵笑了起来，“小陆，我们也认识这么多年了，凭我几十年走南闯北的眼光，我看得出你小陆是个实在人不会耍什么心眼，我对你放心的，你的心肠很好的。”

听老马这样的评价，青玮真有点受宠若惊的感觉。但青玮毕竟阅历也丰富了，马上补充说：“老马，谢谢你这么看得起我。但是我们股票市场你千万不能盲目依赖和信任任何人，投资一定要通过自己的学习，赚的是自己认识的钱，还是要把这个股票情况搞透再下手，毕竟你们做生意赚的也是辛苦钱，还是要慎重！”

“小陆，我和你说另外一个事。我身边一群老板，我们都是很要好的朋友。他们都是做生意的，有的是我这个行当的，有的不是，但是大家感情都相当的好。你上次一家人去云南的时候我看到你的朋友圈，这个时候正好在一起吃饭，我把你的朋友圈给朋友们看了，他们都觉得你做的自由行的攻略太棒了，景点的安排，住宿和美食安排得都太完美了。那个时候开玩笑说起，请你做个攻略，明年六七月一起找个地方自驾游去。让你带一帮没有自驾游和自由行经验的老家伙，你感不感兴趣？”

老马的一时热心，竟让他身边的朋友对他的旅游安排这么欣赏，青玮脑子里猛地一下打了个激灵，意识到机会可能来到了身边。说是一起旅游，其实就是一次绝佳的交友良机，也是迅速攫取客户资源的机会，这样的机会怎么能错过？于是感激地说：“老马，你太有心了，你这是帮我介绍朋友啊，你们如果看得起，我就好好找一个目的地做攻略，明年咱们一起去好好玩一趟！”

“小陆，你是说的吗？你真的愿意呀？”青玮答应地这么快，老马有点不敢相信自己的耳朵。

“真的呀，本身我暑假也要出去玩的呀，我也喜欢旅游的，大家一起热热闹闹的比一家人好多少都不知道，呵呵。”青玮开心地笑了起来。

“那小陆我和你说好了啊？这真的太开心了，我们上次吃饭真的都想出去自驾游自由行一次的，就是缺你这么一个做攻略和带头的。如果你能定下来，我去和他们说，让他们把时间都空出来。”

老马也兴奋地说，“我也好久没出去野了，现在厂里儿子已经上手在管了，我也有时间跑得出来。明年跟你一起去，那肯定玩的开心呀。”

“可以呀老马，你去和他们说好了，明年七八月份吧，孩子放暑假，好不好？”

“肯定好的呀，他们有些孩子也不大，也要等到暑假才方便的，这真的太好了。”老马开心极了，青玮看着老马这个样子，才明白原来自己精心安排的旅行还有这个副作用，不禁心花怒放。

告别老马的时候，青玮特意叮嘱老马，两个股票要好好比较一下，问问朋友再定，老马一口答应。

今天老马所说旅游的事，让青玮真正意识到信息传播的重要性：在微信朋友圈传播自己快乐的同时，也是可以为自己的工作带来“曲线救国”的机会，那就是结交新的朋友群体！这让青玮有种触类旁通的感悟，经营好自己的生活，传播自己的快乐和收获，自己快乐的同时也吸引别人的关注。随着客户添加微信的数量越来越多，朋友圈的广告效应也越来越大，朋友圈越来越大，是不是自己就可以驶入工作的快车道？

兴奋的青玮跑到彩票店里骚扰了佳茜半天，就是为了表达自己的这个认识有多么重要，佳茜看青玮现在工作上这么上心，虽然觉得有点呱噪，但还是耐心倾听完。

下午青玮又按计划拜访了一位周边镇里的老板。见面没多久，客户就问起了“区块链”和“虚拟币”的知识，这还真差点难住了青玮。要不是青玮平时也爱浏览这些新闻报道，还真的差点答不上来。耐心地和客户交流了半天，客户也没有回过神来，没搞明白区块链是怎么回事。细问缘由，原来是据说客户的朋友投资区块链虚拟币一下子暴富赚了几千万，推荐他也去投资虚拟币生意。问客户懂不懂这个虚拟币，摇摇头说啥都不懂，就知道投钱进去虚拟币会飞速升值，问到怎么交易，怎么退出，流动性如何以及风险点在哪里？客户都一问三不知。

告诫客户对这种搞不明白的投资项目千万谨慎之后，青玮顺便问起了客户炒股的情况，也提及自家券商的理财和金融产品。但客户却连连摆手，说是只喜欢自己炒股操作一下，不会去买这些基金，还说基金以前也买过，但也亏损了不少，因此对基金没有信任感。青玮追究着和客户探讨良久，才搞明白了客户是在股市的高位购买的基金，在下跌之后再割肉卖出，想要和这个客户好好探讨一下未来中国资本市场的方向和散户投资者的出路，客户对此却显得极不耐烦，不愿意听青玮细述。

青玮在心里感慨万千，只要还有对暴富的侥幸心理就不会有真正的价值投资，要转变这些客户的思想，真的不是一朝一夕的工夫可以搞定的。也许还要经历若干年血腥的洗礼才能诞生出一批有成熟投资理念、有较强学习能力的价值投资者。

青玮看客户不耐烦，也就不再死盯着对他洗脑，只是强调了股市机会对散户来说越来越难以把握，机构时代已经来临，普通投资者如果非要自己炒股必须要走价值投资的路子，看到客户有些听进耳去，青玮才适时告辞。

这样的客户就是典型的“顽固”分子，迷信自己炒股，排斥专业机构，把所有的风险投资都押注到自己的操作上，平时还不喜欢学习和研究，一问三不知却一味听信身边人的口舌，最终的结果可以想见。

对这样典型的客户，青玮的思路还是先在客户的面前建立专业的形象，给客户一个专业的印象，在沟通具体股票的时候给客户详尽的分析，让客户心服口服。接下来再慢慢给客户提供一些成功理财和投资的信息，让客户慢慢转型。如果客户实在不是金融产品的潜在客户，那么至少在股票交易上可以挖掘周边亲朋的开户机会。

从财富公司的“高息理财”，到花样百出的“股权投资”，再到投油井、邮票电子盘，“区块链”“虚拟币”“PPP项目”各种金融诈骗五花八门，非专业的客户真的很容易被身边的朋友影响。青玮在想，其实自己有责任去和客户沟通，对他们进行洗脑和教育，如果不能够及时提醒客户，那么客户就会遭受损失，最终的结果就是失去这个客户，也就造成了青玮的损失。所以想通了这个道理，要在这些骗局发生前，抢先争取客户的信任，这是非常重要的，这个客户的虚拟币投资，自己还得继续跟进，以防他上当受骗。

说到受骗，徐霞的客户可能才真的是上当受骗了。

青玮回到单位，就听到同事在说公司在前段时间大力推动的广西的地产信托出了问题，那个徐霞狂卖的信托产品，出事了！

青玮还真没有遇到过信托产品出问题。这次作为资金使用方的地产商资金链断裂，公司工作人员大量离职，连财务也失踪了。而信托公司对此竟毫无所知，目前连该公司的银行账户余额还有多少都不知道，连查个账目都没地方去查。这是一个三年期的信托产品，三年不到本金是拿不回来的，每年只在固定日期发放年化9.5%的利息，而今年只是第二年拿利息就出了这样的事，不光利息不能给付，看来连本金都有全额损失的危险。

看到平时意气风发的徐霞一脸严肃地快步迈向会议室，不知是出于对她业绩的嫉妒还是出于对她“霸凌”自己的报复，青玮心里止不住有些幸灾乐祸。

随即青玮立时意识到了自己的狭隘，打败这个工作上的竞争对手，要彻底打碎她的傲慢、报复她的欺压，只有在业务上正面碾压战胜她，才能让对手真正服气，也更能让自己的心灵光明成长，诅咒对手不是强者所为，不断壮大自己才是勇士的胸襟！青玮慢慢理清了思路，也走进了会议室参加视频会议，青玮也想学习一下到底信托产品的风险环节是如何发生的，以后的自己怎么防备，还要马上去了解一下周总投的云南DY地产信托有没有问题。

视频会议开好才意识到，这次违约事件是多么严重。根据公司和信托公司初步沟通下来了解到信息来看，情况相当严重：华兴市的合伙企业实际负责人已经失联，而广西的地产商法人也已经失联，资金链断裂，据说这个开发商账户余额只有三百多元，会计也已经辞职不干了。只留下一个出纳还能帮忙找找单据什么的，但后来连这个出纳也辞职不干了，自此这个地产项目已经彻底烂尾，相关责任人全部失踪。公司作为信托产品的分销商，已经替投资的客户催促信托公司迅速采取行动，目前信托公司已经报警，后续问题也已经和我司券商成立了联合应对小组。

从视频会议听到的要求是，目前要求客户经理还不能把真实的情况告知客户，要等公司总部整理出律师检查过的话术出来，才能慢慢和客户沟通，另外要求所有前台员工，不能向外透露任何此信托产品的事情，一切按公司要求行事。

整个会议听了下来，连青玮这个局外人也感到不小的压力，更别说销售了上千万的徐霞，还有另外三位有销售的同事，压力大到话也说不出来了。偶尔眼神对视一下，青玮也看不到有什么讯息传递，完全是一副麻木的状态了。青玮心里暗暗告诫自己，做事真的不能只图眼前利益啊，否则只能害人害己。

营业部的日常工作照常进行，每天可供销售的产品多达几十款，但宁城营业部却没有丝毫的动静，销售排行榜上天天挂零，不光是销售广西信托的四位同事彻底萎靡了，连其他的同事也受了感染，连普通的公募基金也没了销售的动力，办公室里“买产品害人”的口号越来越响，整个营业部充满了悲观的气氛。

陈智伟和青玮对这个情况是早有预见的，所以相对比较轻松。对产品销售的认识并不会因为这次的事故而改变。青玮认为，资本市场上这些高风险的金融产品，买的本身就是一个风险产品，因为风险而获利也因为风险而损失本金，这本身就是一个有一定亏损概率的事情。但是，选择什么样的产品推荐给合适的客户，这里面就有相当重要的讲究了，青玮要做的就是：把合适的产品推荐给合适的客户，跟客户讲解清楚产品的特点和风险所在，让客户通过自己的理解判断是否愿意投资。而不能为了奖励和业绩去把不合适的产品推荐给客户，或者没有把产品的所有风险点讲解清楚，这是不能犯的错误。

徐霞犯的错误就在于后者。青玮是卖产品的过来人，明白卖产品在推介阶段多少是需要做一个倾向性的描述的，毕竟还是想要推销掉的。如果对一名处在犹豫阶段的客户过分强调风险，那怎么都是做不成销售的。但除了对客户要有一定的引导之外，还必须本着自己的职业良心，为不专业的客户考虑到可能发生的极端情况，在客户最终下决定前，还是要把这些情况和客户讲明，让客户自己决定。绝不能为了做业务倾斜了心里的那杆尺，抱着侥幸心理让客户买了产品算数。徐霞心里的这杆尺，应该是出现了一些倾斜。

早两年公司大大提高对重点高风险产品的奖励力度，如果后续产品出现亏损，客户经理还会获得一笔不菲的补贴。名义上让客户经理用于维护客户，实际都是进了客户经理自己的腰包，这样的导向一起来，大部分客户经理都为了眼前的利益做出了“出卖”客户的短视行为，这实在也是券商政策导向之罪。毕竟靠工作养家糊口的客户经理，有几个能逃过金钱的诱惑保持定力的？

此刻青玮正庆幸自己早年在私募产品上摔了跟头，才会变得那么谨慎和冷静。要不是早年损失了那么多的大客户，要不是把连最有潜力的老板娘都坑了进去，青玮不会对产品的风险有这么深的体会。直到现在还有那么多的客户没有恢复对权益类产品的信心，没有恢复对青玮的信任，这是多么痛的领悟，也许徐霞此刻也明白了他当时的心境吧？

青玮这些年的低调也不完全是卖不掉产品，相当部分还是源自于对产品风险的畏惧心理，怕客户亏钱，怕客户亏钱了就再也不信任自己。为此陈智伟没少开导青玮，而现在的青玮才真正拥有了健康和成熟的产品销售理念，这些年的阅历都没有白白浪费。

“对了，这次广西的地产信托出问题，同样是地产信托产品，我们卖的自己兄弟公司XX信托的云南DY地产信托不会出问题吧？老板娘买了300万的？”

“还没有听到风声，应该没有问题，回头我去问一下公司信托产品的对接人了解一下，这个产品我也有两个客户买了。现在国内地产行业泡沫在国家房住不炒的大政下，已经出现了明显的降温和收缩，资金链出问题的很多，是要关注下，回头我问了和你说。”陈智伟也有些担忧。

青玮谢过陈智伟，来到大办公室工位，见大家埋头看电脑气氛略显沉闷，也不说什么，背起背包出门跑客户去了。

十二月中下旬的宁城，天气已经变得很冷，到夜里气温就下降到零度以下。快40岁的青玮已经有点受不得开着电瓶车在冷风里吹，尤其是下雨的时候，即使穿着雨披，冷风也能从脖子里灌进来。只消几秒钟就可以冻得耳朵生疼，冰冷的空气顺着脖子直往胸膛里钻，一下就带走了储存的暖气，青玮就在电瓶车上打着冷战。开着电瓶车往前冲的时候，冰冷的雨滴拍打着额头和脸蛋，眼睛冒的热气模糊了眼镜，实在看不清路的时候还必须停下来擦拭镜片。冬天里开电瓶车最难忍受的还是手指的痛，即使戴着羊皮手套，手指还是冻到疼痛无比。必须要把十个手指都塞到嘴里吹热气，也要好久才能给手指解冻止痛。这个时候青玮最羡慕开汽车的人，看着街上各色汽车川流而过，羡慕他们在铁皮包裹的“房间”里享受温暖。但想着家里现状也不敢奢望买第二辆车，把汽车留给佳茜自己开电瓶车，宁愿自己吃点苦也不能让佳茜受这份罪，慢慢也就咬牙挺了过来。

电瓶车行驶在马路上，青玮的脑筋却转到了别处。由于驰宏锌锗的股票一直放着，没曾想涨了60%，账户里资产回到了48万左右，于是青玮让佳茜卖掉一些股票提前还了一些贷款，现在欠银行的信用贷款还有39万。现在临近年底，青玮和佳茜凑了5万左右的钱，打算等彩票站和单位发了工资再凑2万，再还掉一些。

这些钱凑起来是极不容易的，压缩了所有能压缩的消费。即使在刚刚过去的年度购物大节双11双12，夫妻两个都没有添置新衣服，只给宥宥买了两双鞋子。想着这些好不容易攒起来的钱就要拱手还给银行，好像过去的一年白干了一样，心里怎么都不是滋味。但自己犯的错必须自己去承担，再大的委屈都要自己承受。只觉得苦了佳茜和孩子，跟着自己吃苦，尤其是宥宥，连两周吃一顿肯德基的愿望都满足不了，经常在青玮耳朵边嘟囔要吃汉堡薯条。上个礼拜六佳茜为了省钱只能带宥宥去吃了一顿性价比更好的麦当劳，才勉强解了解宥宥的馋虫，好在孩子是最好哄的，有了吃的也就不再抱怨了。

生活就在满足一个又一个小小的愿望后才能前行，对青玮来说，时间却仍像停留在崩溃的那天一般，心里的压抑始终难以彻底去除。自己的努力不知道有没有获得回报的一天，每天忙着和各种客户交流，绩效和收入却不见明显的增长，不知道自己是不是陷入了沉没成本的陷阱，现在一家三口过着如此拮据的日子，不知道哪一天才是个头。

拜访完客户之后正好到了午饭时间，青玮把小电驴停在了城西最有名的蛋饼店门前，打量着买一份什么煎饼当午餐。正当青玮凑到柜台前想要看看点什么餐时，突然发现一个熟悉的身影就站在外卖台前，定睛一看，立马就认出是董慧。

只见董慧一身大开领浅灰长呢大衣，里面穿了紧身的高领羊毛衫，一双白细长腿露在外面，系紧的大衣腰带显出她曼妙的身材，一副女神派头，正在低头看手机。青玮仔细打量玩着手机的董慧，如今一头卷发长可及肩，精致的脸庞上戴着一副金属框眼镜更显妩媚。

也许是觉察到了青玮的眼光，董慧抬眼也向青玮打量，然而青玮却看出董慧没有认出自己。不知是自己暴瘦二十多斤形象大变，还是董慧对自己情意太浅又或是演技太好，没有任何的情感波动从眼神中流露出来。

三年时间，说长不长，说短也不短。失了记忆，也就没有承载感情的地方，脑海里还残存着董慧床第的风姿，此刻见面却怎也生不出再续前缘的念头，看着董慧拿着外卖离开，青玮也无甚感慨。只觉着自己以前荒唐，背着佳茜偷情，玷污了自己婚后的清白。或许是现在的生活太过清苦，和佳茜共抗苦难的革命友情日久弥坚，进而灵魂的密度大大增强，脑袋里竟没有旖旎杂念存生之处，见董慧内心毫无波澜相逢竟如同路人，转头看起蛋饼的制作起来。

缘起缘灭，尽在一念之间。人生境遇种种，酸甜苦辣不一而是，青玮看着蛋饼逐渐成形，刚才的一面，恍然间已如同隔世。

背着巨额的按揭，还要背负信用贷款。青玮的世界里，现在只剩下努力工作这件事。除了努力工作，还要顾念儿子班级的年终聚会，这是由班主任提议的聚会活动。除了增进班级家长交流、加深孩子之间感情之外，还能帮老师批量解决家访的任务。举办了聚会，老师照例象征性出席一下，也算是以集体活动的名义完成了家访工作，这是家委会和老师之间无须言语的默契。

青玮组建的微信群，已经囊括了绝大多数家长，形成了一个集家长与老师的八十多人的公众社交平台。平时熟识家长之间也会在微信群里调侃搞笑活跃气氛，老师有什么特别事宜，也会在微信群里和部分家长互动，气氛一直相当不错。而热心的一（2）班家委会也成了学校老师群体里交口称赞的对象。

要筹办上小学以来的第一次大聚会，青玮和另外一位家委会小朵妈妈可没少花心思。除了四处打听酒店宴会厅的价格和自助餐价码，还在工作之余实地跑了几家酒店查看现场环境和设施，在微信群里也及时向大家征求意见。起初大部分家长都默不作声，都没有反对，只有少数热心家长帮着出出主意。最后在综合各方面条件之后，青玮和小朵妈妈以及另外一位家委会家长决定把地点定在同是城南区块、和学校距离较近的海潮大酒店。正值海潮大酒店十周年店庆，宴会厅的价格只要5千打底就可以包下来，青玮和小朵妈和酒店餐厅商量了几轮才把自助餐菜单定下来，但没想到在微信群里最后布告的时候却有家长跳出来“建议”选择另一家酒店，说是那家价格便宜菜品好云云。

聚会活动，最难的永远是组织者。所谓众口难调，总有一些意见人士，带着所谓的善意和建议，在最不需要的时候出现。为了一鼓作气把活动筹备起来，经过家委会内部的协商，决定由青玮这个群主郑重公告，把活动要素讲清楚，把活动费用先收起来。

于是青玮组织了一下文字，在最快的速度下发布了群公告，申明几点：第一，经过前期群里公示后，酒店预定已经结束并交纳定金，活动地点和时间由于大部分家长没有意见，所以不做修改；第二，举行聚会活动，纯属自愿，欢迎家长带孩子积极参加并确保安全；第三，公布相关费用，预先收取每名大人100元，小孩50元，多退少补；第四，请家长们和孩子商量，聚会举行表演活动，主持、歌唱、舞蹈、演讲、乐器演奏等全部由孩子独立完成。最后青玮还不忘煽情动员，让家长们为了孩子美好的童年回忆积极参加。这样一来，就有了快刀斩乱麻的效果，45个家庭竟然有41家参加，有4家因为时间问题请了假，其中有2家说到时候能来则来。异常宝贵的是，这4家人家也坚持上交了活动费用，说是人虽然可能来不了，但集体活动不能少了自己的一份责任，这让家委会的三个家长都感动不已。

奔忙了几天，花了不少的时间，才把聚会的事情定下来，青玮这时才有些松弛下来。

要不是私心里为了给宥宥的班级生活和学习环境打好基础，青玮是不耐烦做这样麻烦的事的。这样的组织活动，往往是吃力不讨好，活动地点和时间的选择肯定不是符合所有家长期望的，心里有意见的家长恐怕也有不少，另外对于费用的多少，估计也会有抱怨的人家。背地里要得罪多少人，青玮也不愿去想，反正事情总要去做，能不能包涵那就听天由命吧。

晚上在客厅坐等佳茜回家，这次佳茜进门后不去厨房洗饭盒，却一反常态，神神秘秘地坐到青玮身边，兴奋地问青玮：“你知道我看到什么？”

“看到什么啊？看到大帅哥啦这么兴奋？”

佳茜忽然白了青玮一眼，又哼了一声生起气来，突然又不说话了，青玮追问也不说话。这下可把青玮搞糊涂了，刚进门就一副兴奋的样子，现在又突然气鼓鼓的模样，实在非常奇怪。

“到底什么事啊，你碰到什么事情了，快说呀？”青玮有些着急起来。

“哼！”佳茜一副越想越气的样子，“你们男人都不是好东西！有点钱了就想着搞女人！”

青玮心里咯噔一声，后来又觉得不像是东窗事发，就小心翼翼地问道：“到底怎么了，你说呀！莫名其妙！”

“你知道我看到谁了？刚才电梯上来。”佳茜神秘兮兮地说。

“我怎么知道你看到谁，这个楼里的邻居认识又没几个。”青玮不耐烦道。

“10楼的那个老赵，知道伐？就是装修房子来看过好几次的，和你探讨很多的那个老赵，宁城新区开太阳能厂的，记得乏？”

青玮这才反应过来：“知道呀，老赵怎么不知道，他不是经常来住的么。”

佳茜这才凑过来说：“刚才在地下车库碰到老赵，一起坐电梯上来的，他带了一个年纪很小的小姑娘，我以为是她女儿，就问他是不是他女儿，谁知他尴尬地支吾了一下说不是。”佳茜停下来看了一眼青玮，说：“后来看他们两个的神情，八成是偷情的，带回家里过夜的，我还想说话那个老赵还抢着问我彩票店的事，明显怕我多话。”

“你不是平时话不多的嘛，怎么今天这么多嘴？”青玮诧异道。

“这不是和老赵比较熟么！今天店里生意好，心情开心。怎么？不可以呀？”佳茜恨恨地说：“就知道你们男人有钱了就会去花，哼！这么小的小姑娘都下得去手，我看看年纪肯定不到20，老赵今年50多了吧？”

“年轻的多了去了，关键是漂不漂亮啊？”青玮做出一副色眯眯的样子来问。

“你还别说，那个小姑娘可真叫嫩啊，水蜜桃一样的真的很漂亮，而且看起来很清纯，肯定是被老赵哄骗来的，哼~太可恨了！”佳茜气呼呼地说。

“你这个人，关你什么事，人家有本事好伐。两厢情愿，你在这里气什么气？”青玮忽然意识到女人的联想能力是多么可怕。

“你说，你有钱了会不会去搞小姑娘，你说！”佳茜忽然很不平衡地质问道。

“应该会吧！”青玮笑嘻嘻地看着扮作气愤状的佳茜说，“可是，你要先让我有钱呀，没钱我怎么去骗漂亮的小姑娘？”

“对哦，你没钱。”佳茜忽然松了一口气，整个人很放心地软了下来。这下青玮不服气了，“怎么啦怎么啦？我是现在没钱，难道一辈子没钱吗？”

“我们这样的状况，其实还真的不用担心这个问题，我看五年之内是别想有手头宽裕的生活了。”佳茜又忽然有些沮丧，青玮这才正经起来，抱着佳茜的肩膀认真地说：“老婆，放心吧，有钱了我也不会做对不起你的事的。你看我，年纪越来越大，也不是每次都能光荣完成老公的使命的，你还担心啥？”

佳茜听到这个拿手肘顶了一下青玮说：“哼，遇到小姑娘你还不来劲？我才不信。”

“好了好了，到时候我拉个小姑娘来，在你面前劈腿给你看好不好？”青玮没好气地说。

“噗嗤”，佳茜忍不住笑出了声，“你想得美，还带到我面前来。”

“有钱没钱的你也别想多了，只要我吸取了教训，投资方面不再做激进的事，我们家就不会再出事！放心吧，我们会好起来的！”青玮鼓励道。

“今天生意还可以，不是开双色球还是做了8千多。”佳茜和青玮说，“只要我们都踏踏实实的，肯定能好起来的。你看看你，现在做的都是要给银行的，想想真的气死！”

“好歹我们还是搞定了转让费的余款，对吧，虽然短期日子是苦了点，但总会越来越好的，现在驰宏锌锗股票涨回了不少，上次卖掉去提早还了11万信用贷款，算上股票，剩下来的亏损缺口也就十几万了，只要我业务上好转，真要还这个钱压力也不大。”青玮深深叹了口气，把头靠着佳茜的头说，“我也是真的受了教训了，这么大的打击，你知道我那时真的绝望了！反正，我以后不经过你同意不会做冒险的事了，你放心吧！”

“你要是真的出什么事我们娘俩怎么活？这不是要往死了害我们么？”佳茜知道青玮说的绝望，上次带着伤回来说被车撞才说不定真的是自己想死，想到这里也不多说了，拿幽怨的眼神瞧着青玮。

青玮看着佳茜，想着当初自己在马路上绝望至极的心情，嘴边的话再也说不出来。

停了良久，青玮看佳茜还是不开心，就存心找茬说：“我和你说啊，其实老赵找小姑娘还真不是他的错。”

佳茜斜着眼看着青玮：“出轨还没错，那什么是错了？”

“我和你说啊，其实他虽然50多岁，但是！但是哦，他的潜意识里并不接受他已经50多岁的现实，包括身体的状态和心理的状态。不管是为了挑战他的身体还是找到恋爱的感觉，最终都是为了证明他还可以保持在年轻时的那种状态。实际就是，他还不服老！或者说他拒绝承认自己已经老去，拒绝进入中年这另一个人生阶段，这是他对人生的一种挑战！因此出轨是取决于个人达到的心理阶段，而非道德层面的问题。”

“去你的，什么乱七八糟的道理，不和你说了。”佳茜最受不了青玮的歪理，起身洗饭盒去了。