第1章 前言：谈判能扭转危机吗

当危机到来之时，你会做何举措？是硬着头皮迎难而上，还是听天由命随波逐流？很多时候，盲目地迎难而上与随波逐流一样，都会导致失败的结果。想要更好地战胜困难、扭转危机，你需要冷静，更需要智慧。一旦拥有了冷静的心态和智慧的想法，你就会看到有一扇通往光明的大门正在缓缓打开，它就是“谈判”。

唯物辩证法强调，任何事物在发展的过程中都不可能是一帆风顺的。在生活和工作中，总会遇到不如意的事情，谈判不失为一种解决问题的良好方式。只要大家对同一件事情抱着期望，谈判就有可能发生。可以说，谈判无所不在。特别是在商务活动中，谈判显得尤为重要。

不同的人对谈判有不同的认识，对谈判所下定义也不一样。英国著名的学者马什认为，谈判是“在一项涉及各方利益的事务中，各方为了满足自身利益，进行磋商，并根据谈判情况及时调整各自条件，从而达成一项各方较为满意的协议”的一个不断协调的过程。克里斯托夫·杜邦，法国谈判学专家，在《谈判的行为、理论与应用》一书中指出，谈判是“使相关角色面对面坐在一起，各角色因持有分歧而相互对立，因彼此需要又互为依存。通过达成某种协议，以便终止分歧，创造、维持、发展某种关系”的活动。我国学者对谈判的认识简单明了。《国际商务谈判》的作者张祥认为，“谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程”。

综上所述，谈判是一种活动，即在正式专门场合下安排和进行的各种形式的“交涉”“洽谈”“磋商”等活动。从谈判的定义来看，谈判是一种谋求共赢的活动，各方经过磋商、交换意见，期望逐步消除分歧，最终达成妥协或一致的社会交往活动，是各方为了各自的目的而协商的活动。

那么，谈判应该怎么谈才能实现既定目标呢？肯定不是各方见个面、随便聊聊、签字画押这么简单。世界著名咨询企业麦肯锡公司在谈判方面有着极为丰富的经验和各种理论体系，比如享誉世界的“逻辑金字塔”、MECE、SCQA等分析法。本书以谈判的标准流程为骨架，以麦肯锡的谈判方法论为血肉，将一个完美完整的谈判方案展现。

希望在前方，路在脚下，你需要的方法，或许就在你手中的这本书里。