人性的弱点

在35年中，美国出版社已经出版了二十多万种图书，但是，大部分图书都是枯燥无味的，甚至有一些会赔本。最近，一位世界最大书店的经理对我说，虽然他的公司拥有75年的出版经验，但赔本的几率非常高，在八本书中有七本书是赔本的。

既然如此，我为什么还要写这本书呢？在这本书出版之后，读者为什么要花费精力去阅读呢？这是两个非常重要的问题，接下来我会一一解答。

为了解释编写这本书的原因和过程，我首先论述一下这本书的出版背景。

我从1930年开始为纽约工商界的人士讲述教育课程。最初，我只是讲述关于演讲的课程，这种课程的主要目的是训练成年人在商业谈判和公共场所中条理清晰地表达自己的意见，克服面对众人的紧张心理。然而，我在经过一段时间的实践之后发现，虽然这些人需要提高演讲能力，但他们更需要提高的是在日常生活中和工作中与人交往的能力。我慢慢地发现，不仅是别人需要这种能力，我自己也需要加强这方面的训练。当我现在回忆起当时的情况时，便会对自己贫乏的知识感到惶恐。如果在二十年前就有这样的书籍，用来提高自己在这方面的能力，将是多么有价值的事情啊！

同理，如果你是商人，你也会面临与人打交道的困难；即使你是工程师、建筑师、会计，甚至是家庭主妇，你也需要学习如何与人打交道。

几年前，卡耐基基金会资助的一项调查研究显示，在一个人的成功中，15%取决于他的技术和知识，85%取决于他的人际交往，即他的个人品质和才能。我每个季度都会在费城的工程师俱乐部举行讲座，同时还在美国的电机工程学会纽约分会开办讲座，大约有1500多人听过我的讲座。我经过几年的观察发现，那些懂得最多专业知识的工程师并不是获得最高报酬的人。例如，我们可以每周花费25～50美元雇用工程、会计、建筑等专业技术人员，而这样的人非常多；不过，除了专业技术之外，还善于表达自己内心的想法、具备领导才能、能够激发他人才能的人，却比较少，而且他们获得的报酬比较高。

著名的“石油大王”洛克菲勒在他的事业处于顶峰时曾说：“与人沟通的能力也是一种商品，如同咖啡和糖。而且，这种能力的价值要比任何商品的价值都高。”

芝加哥大学和青年联合会曾花费两年时间、耗资2.5万美元进行了一项调查，目的是考察成年人在社会中需要什么能力，调查的最后部分是在康涅狄格州的米利顿进行的。这是一个典型的美国城镇，镇上的每个成年人都接受了调查，他们需要回答156个问题，例如，你的职业和专业是什么、你接受的教育程度如何、你的收入是多少、你有什么兴趣和爱好、你最喜欢哪个学科，等等。调查结果表明，成年人最关心的是健康，接下来就是人际关系——如何了解别人、如何与人相处、如何让别人喜欢自己、如何让别人赞同自己的意见等。

于是，调查委员会决定开设一门课程，专门帮助人们解决这些问题。虽然他们努力寻找相关资料，但始终没有找到。最后，他们向一位著名的教育专家请教，哪些书籍能够满足成年人的这些需求。这位专家回答说：“没有。虽然我知道这些成年人需要的是什么，但至今没有人编写过这样的书籍。”

我知道他的话是对的，因为我曾花费了大量的时间寻找关于人际关系的书籍，但始终没有找到。于是，我尝试着为学员编写一本这样的书，也就是这本书，希望能够解决人们的问题。

为了编写这本书，我寻找了大量的资料，例如，家庭问题专家迪克斯的报纸专栏问答、离婚法庭记录、双亲杂志、阿尔弗斯特教授和詹姆斯教授的著作等。此外，我还聘请了一位受过专业训练的人士帮忙查阅资料，他花费了一年半的时间在图书馆中研究各种心理学著作，阅读了大量的杂志文章，摘录了许多的人物传记，以此了解各个时代的伟人是如何与人相处的。

我自己阅读了大量各个时代的人物传记，从凯撒一直到爱迪生，用来了解他们的为人处世方式。我花费了大量的时间和金钱，希望能够找到关于人际交往的方法。我还亲自访问了几十位著名人士，其中有几位是世界知名人物，如马可尼、罗斯福、欧文、盖玻尔、比可弗、约翰逊等，以便清楚地了解他们的为人处世之道。

我在这些资料的基础上准备了一篇演讲稿，题目是《如何影响他人并获得朋友》。最初，这篇演讲稿的内容很短，后来逐渐地扩充成一篇一个半小时的演讲稿。在这些年中，我每个季度都会在纽约的卡耐基研究中心演讲这篇内容。

我为我的学员演讲，鼓励他们将这些技能运用到工作中和生活中，然后回到班上相互交流经验和成果。这是一项非常有趣的工作，这些人都被这种新型的实验吸引了，这是首次为成年人开设的讲述人际关系的课程。

这本书的编写不是一蹴而就的，而是像孩子一样逐渐成长起来的，在实践过程中吸取了无数人的智慧和经验。最初，我将这些规则记录在许多小卡片上；当下一个学期时，我将它们印在比较大的卡片上；然后，印成小册子；最后，印制成一本小书。篇幅和内容一直在扩充，经过十五年的研究和实践，终于成为了这本书。在这本书中，我不仅论述了理论知识，还讲述了令人难以置信的神奇效果。这些原则确实改变了许多人的生活，带领他们走向成功。

有一位学员是某个公司的老板，他拥有314名员工。长期以来，他对待员工的态度一直是批评和责备，从来没有采取过表扬和鼓励。当他了解到这本书中的规则之后，他对待员工的态度发生了巨大的变化。现在，他的公司中处处洋溢着生机和活力，员工之间团结合作，他与员工的关系从“敌人”变成了“朋友”。

这位老板在一次班级演讲中说：“以前，我在公司巡视时从来没有人跟我打招呼，甚至有些员工会躲着我；现在，我们成为了朋友，即使是看门的值班员也热情地与我打招呼，直接叫我的名字。”

现在，这位老板不仅获得了更多的利润，而且拥有了更多的闲暇时间。最重要的是，他在工作和家庭中收获了幸福。

许多推销员在学习并运用了本书的规则之后，创造了更高的销售业绩。例如，许多推销员找到了以前无法找到的新客户。某些公司的高级职员在学习了这些规则之后，获得了更高的职位和更多的薪水。一位高级职员在班上演讲时说，由于采用了这些规则，他的年薪提高了5000美元。费城煤气公司的一位高级职员，因为他喜欢与别人争吵，而且无法很好地领导下属，所以公司决定对他降职。然而，在接受训练之后，65岁的他不仅没有被降职，反而是升职、加薪。

在课程结束后举办的聚会中，许多夫人对我说，她们的丈夫在接受训练之后，他们的家庭变得更加和美，他们的生活变得更加快乐了。此外，许多男士对自己在工作中取得的成就感到惊讶，觉得这一切好像是幻觉。有时候，有些人会激动地打电话给我，将他们获得的新成就告诉我。

哈佛大学的著名教授威利姆·贾姆士曾说：“对于我们应该取得的成就来说，我们始终处于半睡半醒状态。现在，我们仅仅利用了很小一部分的身心资源。其实，人类自身的潜能远远没有发挥出来，人类所拥有的各种潜能都没有开发和利用。”

这本书的主要目的是，开发人类拥有但从未利用过的潜能。当阅读完这本书的前三章之后，如果你在人际关系方面没有丝毫改进的话，那么，这本书对于你来说就是失败的。因为教育的最终目的不是传授知识，而是教给人们行动。

这是一本关于行动的书。