圈子圈套作者王强访谈：终局篇揭开所有谜底_作家动态_文化

圈子圈套作者王强访谈：终局篇揭开所有谜底

http://book.QQ.com2007年11月09日12:06 　腾讯读书　　评论0条

王强：首先我们讲一句话，天底下没有做得好的产品，只有卖得好的产品。

主持人：所以在这里面，您是不是也承认人际关系是第一位的？

王强：但是卖得好并不意味着就是所谓的人际关系搞得好。天底下最优秀的产品，最好的产品是不存在的，这个产品研发做得真好，质量做得真好，这是不存在的，天底下只有做得最好，卖得最好的产品。换句话说，我是非常强调销售人员的作用包括市场等等。未来的这个世界一定是这样的，做一个东西越来越容易，但是卖一个东西一定越来越难。一定是这样的，就是因为研发、生产力，整个的工业发展水平导致做一个东西将来会越来越不是问题，但是由于商业化的发展，竞争的发展，物质得极大丰富，客户的选择越来越多，把一个东西卖出去越来越难。所以说销售人员的作用，我相信会越来越大。但是销售绝对不是简单的所谓搞人际关系。我刚才讲了，你刚才那个摘论那个话也有，销售就是做人的工作，但是做人的工作绝对不是简单的搞人际关系。应该比这个层次，比这个层面更深一些，但是我相信，某一个客户买一个东西，其中认为你这个产品就是好，我觉得这个比重会越来越小，换句话说，如果说一个销售人员他赢了一个项目，这个项目之所以赢，就是因为我们的产品好，我们公司的东西是最棒的，这在某种意义上来讲，恰恰证明这个销售人员的作用是很有限的。我是非常希望一个销售人员能够做到是因为我导致客户买了我们公司的产品，这是销售人员的价值体现。

主持人：还是回到做人的工作这句话上去。

王强：对，产品不会自己去做人的工作，只有销售人员会去做人的工作。

主持人：还有网友对职场心态的关系，同事关系，上下级关系，还有合作关系，竞争关系其实都是利益关系，要用职业的精神去对待，不应该搀杂很多职业之外的东西，不需要去喜欢你的同事，也不需要去热爱你的客户，不需要去仇恨你的竞争对手，大家只是因为工作才在一起的，要有职业的心态。

王强：对，这是一种专业化的态度。

主持人：完全排斥个人的情感。

王强：不是完全排斥，因为人不可能做到完全排斥个人的情感的，因为人是活生生的人，现在我讲的是一种理念，人再怎么矫枉过正，他在和他的上级和同事打交道的时候，一定还会有主观色彩。我现在在强调，一个人在做事情的时候，强调的是什么呢？不是强调我的感情色彩，而应该强调你的专业化的一种苏阳，

主持人：知道自己该怎么做，把自己放回那个位置上去。

王强：即使人再怎么知道自己怎么做，还是不能放弃自己的好恶和喜怒哀乐。但恰恰由于这一点，你是怎么抛都抛不开，你才要有意识的去抛开。

主持人：大部分人看了《圈子圈套》都是非常有收获，但是其中有一位网友发了一个，他看了《圈子圈套》以后他很闹心的，他说做了7年IT，这种打项目跟单的事情也知道不少，看了《圈子圈套》以后，让他想起了那些曾经混乱而又精彩的往事，他还说到了这三个人的情况，比如说像洪钧，如果说谁要是洪钧的话，他一定会控制不住自己去骂娘，而如果是俞威的话，除了做事还得对着自己的女人阴谋。包括小学这个角色应该是三个人成一个人，而不是分开成三个人，您赞同他这种说法吗？

王强：实际上人是非常复杂的，当然在小说过程当中，他可能会把某些人所谓的特性可能会有一些放大，实际上在现实生活当中，人都是有多面性的。的确是这样的，可能有些人身上可能有洪钧的色彩，或者是在有些时候，他会用洪钧的方式来反映。有些时候可能会变成一个俞威，就是因为在那个特定的环境之下。我也和一些读者沟通当中，我也讲到过这一点，这可能是一个人或者是一个非常复杂的人，在不同的时间和历史阶段，或者是在不同的客观环境下的不同的反映的一个缩影而已。至于说是闹心，其实我觉得在职场当中，尤其是在商场当中，IT就是一个非常闹的环境，IT可能是天底下现在最闹的环境了。因为首先大家都是一帮年轻人，一帮年轻人在做非常新的东西，非常闹得慌。然后又做销售，所以我觉得，从这些东西特定的能决定出来它的确比较闹，比较躁动。我把这些东西体现出来了以后，的确能够勾起来他对以前闹的一些回忆了。

主持人：这也是作品的成功支出。

王强：最起码让我写的这些东西是比较真的，能够唤起他的一些回忆，不管是开心的还是郁闷的东西。

网友：请教导我们在做销售的时候要注重利益和责任，客户需要哪些利益？怎么去挖掘和满足。

王强：客户的需求有各种不同层次的，我们并不是讲，高层次就是好的，低层次就是俗的，包括你卖的东西，如果你卖的东西有限的话，客户和你相处就很开心，能够从你这儿得到一些尊重，他有非常小的需求，他提出来了之后，他注意到了，照顾到了。但是非常大的决策，牵扯到的因素就非常多了。那种情况下不仅是简单的表面上的利益，有可能是有深层次的利益，包括他的政治生命等等这些因素纠缠在一起。所以我觉得，作为一个销售人员，你首先要在不同情况下，你要判断出来，你所面对的这个客户，他的表面的需求是什么，他的潜在的需求是什么。而且有的时候你必须想办法和你做的东西必须要对应，你擅长的，你能满足的，对手比较弱的，对手可能不太善于做的这种需求，你要想办法启发他，放大他。把这个需求变成客户最主要的需求，他最需求的恰恰是你最擅长，你所能做的。如果客户有一个要求是你做起来非常为难的，力不从心的或者是客户做起来更得心应手，更顺当的，你要想办法压抑他的这个需求，克制他的这个需求，把他的需求缩小化，这就是一个引导的过程。所以销售人员在做整个这个事情过程当中，你首先要明确你所能做的是什么，不能做的是什么，然后有一个对应的关系。

主持人：这个理论我能理解，但是您能不能具体说一两件实例，销售人员如何把客户的需求压抑住或者是放大他的希求？

王强：最开始的时候有代理商卖东西，香港的销售人员拿一个密码箱，有一些香港做国外的代理品牌可以这么做，但是我们当时在联想，这是不可能这么做。这个情况下，你必须要引导这个客户，客户首先不是所有人都要那一个密码箱的，这要做人的工作，客户当中一定有只拿那个密码箱为唯一需求的人，我们要发现这些人，这些人包括职业的影响或者是政治的提升等等，这些东西可能是和我们有一些公司合作的时候有可能能实现的，我们一定要想办法容易做工作或者是有可能成为我们很好的统一战线的朋友们把他往决策者的层面去引导甚至去推动。所以有的时候，说白了，非常非常大的一家公司，这都是国字号的，是国内最大最大的蓝筹股这样的公司，它的某一次公司集团的管理机构的一个调整，其实最开始的导火索恰恰是我们在外围做他工作的几家软件公司或者是IT公司。因为我们做一些事情，最后就能把他搞成这么大的一个博览，最后导致谁上谁下。目的是什么呢？就是我们觉得支持的人应该上去，某些对我们不利的应该把他屏蔽掉或者是架空掉。包括他的时间周期非常大，包括他的投入非常大，包括他的运作非常精细，非常周密。如果做到这种程度的话，我们才有可能赢一个非常大规模的项目。

网友：《圈子圈套3》会打算拍成电视剧吗？据说前两部现在拍电视剧正在进行中？

王强：前两部是由陈道明有一个电视剧工作室由他们在承担制作，据说最近这些天应该可以开拍。

主持人：什么时候可以跟大家见面？