圈子圈套作者王强访谈：终局篇揭开所有谜底_作家动态_文化

圈子圈套作者王强访谈：终局篇揭开所有谜底

http://book.QQ.com2007年11月09日12:06 　腾讯读书　　评论0条

网友：我最喜欢的一句话是“成功包含了很多偶然，失败包含了很多必然”。

王强：是洪钧在拿了奥格雅项目之后跟小薛谈的，包括奥格雅的偶然因素很多，我就是要给大家看这么一个例子，让你认识到，别人拿一个项目你这么去看，他有这么多凭运气的因素，其实我们大家反思一下，我们每一个人的每一个成功里面都有太多的偶然性，太多的运气的成分。那本书里面就讲了，你不要看别人成功的时候，就想他那是凭运气，谈到自己某一个成功，我这个项目做得太不容易了，要不是我如何如何，这个项目肯定拿不下来等等。这个人的心态如果是这样的话，那一定完蛋了。就比如说我看易中天的书卖得很好，他那个是如何如何，《圈子圈套》卖得好的确是因为我如何如何，如果人要是这样做的话，很难有一步一步的成长，一定要认清偶然和必然的辩证关系。

主持人：第三句话，怎样才能算是失败的竞争呢？相信了对手让你相信的东西。

第三句，人就是这样的，自己动手给自己画了一个小圈子，然后自己跳进去，在圈子里面忙活。

王强：洪钧在面临W旁边的最低谷的状态的时候的一种反思，每个人都有理想，理想是远处的一个愿景，这个愿景就是你给自己设的一个圈套，你要奔那个目标去。

主持人：第五句话输掉一个客户可能是一个销售人员的问题，输掉一个市场一定是公司有问题。

在成败与否，销售人员的决定因素是多少，公司的决定因素是多少？

王强：首先在做一个市场或者是战略化的决策的时候，公司起的作用是非常大的，销售人员，哪怕是销售总监或者是主管销售的副总裁，他在很大程度上，在公司的层面上仍然是一个战术范畴。他可能能决定一场战斗的胜败、得失，但是他无法决定一个战略层面的得失。当然有很多偶然性的因素会最后决定一个战略实施的成与败，就是所谓的一个铁匠把那个马蹄铁没有打好，最后导致将军马失前蹄，最后导致这个国家失掉那场战争。但是战争究竟成与败是取决于战略层面的，比如那个将军为什么要亲自骑那匹马去上战场。公司的高层和销售人员之间有一个战略划分的问题。我也做过公司的高层人员，一个市场打不开，销售人员太棒了，这个市场打不开，销售总监的问题，销售总监会讲，这个区域打不开，销售团队的问题，大家都在想，把某一个矛盾归结为某一个人负责，就是不管出了什么事，大家首先想到的问题是找人把这个问题负责掉，然后把这个问题解决掉，所谓的替罪羊。实际上一个公司必须要靠的是，有可能由于你的机制的原因，你的决策的问题，有可能是这个事情换了谁，这个事情都做不成，所以必须要往深层次考虑这个机制的问题。这样的话，有可能一些战略上的误区就可能避免，一些市场上的覆辙就不会一而再，再而三的去出现。

网友：请问一个出色的销售人员应该经历什么样的过程？

王强：我觉得应该输掉一些单子，一个销售人员从输掉的单子当中比他赢的那些单子中学到的东西多得多得多。当你输掉一个单子的时候，你要好好总结一下你为什么输掉这些单子，因为你哪些工作没有做好，所以导致这个项目一定会输。而当你赢了单子的时候，你多把那些偶然性的因素想一想，但是任何一个事情，就是所谓你在胜利当中能够总结出来的东西一定是远远少于你在失败当中总结出来的东西。销售人员一定不要怕输单子，但是每一个单子一定要输得明白。很多人是输一个单子进一步，但是我还没有看到特别多的销售人员是赢一个单的进一步。的确失败是能够让人更加快速的成长。我经常谈悟性，悟性就是一个人只在同样的一个地方只犯同样的错误一次，一个跟头你在一个地方摔一次就够了，老犯同样的错误，这就要命了。这说明你老不长记性，另外是你根本不知道你为什么摔跟头。你在不断摔跟头，你在不断的丧失机会和浪费时间。而一个人能否快速成长就取决于你能否在单位时间内取得比其他人高的效率。

主持人：谢谢王老师给我们年轻人的忠告。

下面还有两句话，就是《圈子圈套》的妙言摘录，请工作人员给我们调一下。

销售就是一个引导客户的过程，如果你被客户牵引着，这个合同就不一定是你的。这句话我们其实刚刚已经谈到了，最后一句话很关键，销售其实就是做人的工作。

王强：对，这一点是。而且做人的工作还可以上升到更高层次的一点，我始终强调政治。稍微大一点的项目，最后决定这个项目成败的主要因素是政治因素。销售是做人的工作，而且是做一个一个人的具体工作。比如我以前带销售，销售人员跟我讲，客户那边不同意，我立刻跟他说，你告诉我客户里面的谁不同意，什么什么公司，什么什么客户，什么什么企业或者是他们，这些话一律在和我的交谈当中不许出现，必须跟我具体提出来是谁，你带回来一个信，这个信一定是谁给你的，你必须要到具体人，因为客户是一个一个的人组成的，不存在一个虚拟的企业。我和中国某某银行谈得非常费劲，这个对我来说没有任何意义。你要告诉我你跟哪个银行里面的哪个部门的哪个人谈的，我们关心的是这一点。首先把所有的问题，所有的矛盾，所有的利益冲突归结到了一个一个具体的人，这个画面才能清晰。所以我们在所有的销售人员沟通过程当中，我非常强调这一点，不许给我用代词，不许用名词，客户名称或者是所有那些泛指的那些代词。

主持人：如果他指出具体某一个人，你有办法？

王强：这是第一步，我们首先要知道这一个人，他们在起什么样的作用，他们在持有什么样的立场，他们有什么样的需求，然后我们可以真正的具体问题具体分析。找出这个政治大地图中间我们的突破口是什么。比如说我们必须找我们的朋友是哪些，我们的敌人是哪些，我们的那些观望者是哪些，然后他们之间的关系是什么。这些东西是我们在做销售过程当中必须要做的。有可能有的销售人员说我卖的东西太简单了，太便宜了，根本上升不到这个层次，但是没有关系，哪怕你用这种方式去思考，你也会发现，一家子夫妻带一个小孩，三个人当中也有政治因素。比如说，谁有最大的话语权，谁有最重的影响力等等，这都是政治因素。这个政治不一定是政府部门等等在牵扯的那个政治因素，所谓政治就是人与人之间的那种利益的那种关系，那种冲突和矛盾等等。他必须要有这个意识。

主持人：所以做人还是很重要的。还有网友谈到了《圈子圈套3》写感情的一段，让他很感动的，而且让他感动得流泪的，当他看到洪钧和柳铮的会面的时候，直到最后洪钧自嘲般的说，你也是老毛病了，总想改变我，然后他就哭了。你怎么看待这个三部曲当中期间的感情描述，都是真实的吗？

王强：这也很难讲，某件事情，某个人一定是真实的，但是我想其中的这些感受，或者是内心的那些体验等等。

主持人：这一段是不是你也很感动得，您在描述的过程当中？

王强：另外包括那个书里面，我写的时候也觉得挺有一些感觉的。比如在第一本书里面，菲比在大风天在咖啡馆的外面等着洪钧出来，两棵小树都被风吹歪了，只有菲比一个人在那儿等着。然后还有第二部的结尾，洪钧就像一个失魂落魄，一觉回到解放前的惨状，从首都机场从上海回来，也是在风中等着排出租车的人群当中看到一个粉红色的风衣翻起一角，让他认起来那是菲比，而且菲比脖子上还系着一条红色的围巾。其实我追求的是一个画面，这个画面不需要说任何话，就能让大家感觉到。这三部曲，感情戏不是重要的，但是感情戏是不能没有的，但写的时候是非常淡的，没有浓墨重彩去写，尤其没有去渲染，尤其没有搞什么生离死别，哭哭泣泣的。的确由于岁数偏大了，其实感觉人的感情在轻描淡写中间反而能够特别见到一些真的东西。一些小孩子的那种感情比天大，恰恰说明那个时候他除了感情之外没有别的东西。很多非常无意之间非常轻描淡写流露出来的一些东西，我觉得挺感人的。

主持人：每次访谈主持人提出来的问题，可能都是很有局限性的，还是大家多多看看我们网友的提问可能会集思广益一点。

网友：请问帮主在做单子的时候，人际关系和产品优势哪个更重要？